我的转型 保险经纪人与保险代理人有什么区别
先打预防针，少数同行看到文中的一些内容，请勿对号入座，无意指责任何人，本文只是陈述我的经历和感受。
说到为什么选择保险经纪人，那首先就得把可选择的职业列出来比较下才行对不对。根据《保险法》：
第一百一十七条 保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。
第一百一十八条 保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。
第一百二十五条 个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险人的委托。
注释：保险人指保险公司，是法律术语。
可以看出，保险行业主要可选的职业领域有保险代理人、保险经纪人。
个人保险代理人就是我们常见到的各家保司的业务员。保险经纪人尽管一直都有，但从业人员数量不多，许多消费者不知道有这个职业，近年来才不断快速发展。
保险代理人代表保险公司销售保险产品，比较像药厂请来的销售员。
经纪人则是为投保人提供咨询服务，更像是一位医生来为有风险的“患者”诊断风险，提供“药方”。
经纪人代表的是投保人，代理人代表的是保险公司。身份和立场不同。
刚刚进入保险业时，和许多人一样，我对保险领域了解也相对有限，于是去到了平安人寿成为一名保险代理人，当时也不知道有保险经纪人这种职业。
可是在之后的培训和工作中我却始终无法认同平安以及代理人的一些做法与理念，最终不得不转身离开。
离开之际，我认真详细地考察了多家保险公司、保险经纪公司与保险代理公司。也捋清楚了行业的许多情况。最终我还是选择了保险经纪公司，因为我无法违背自己的本心，我只想做我认为对的事情。
保险代理人的局限性
你可能会问，难道做保险代理人就是错误的吗？
成为保险代理人未必是错误的，但保险代理人确实无法解决我的需求。
保险代理人队伍的门槛太低了。只要是个人就能在保险公司挂一个代理人的职位。现在哪个人身边没几个做保险的呢？
但能力素质参差不齐，许多人尽管想在保险行业发展，但队伍素质太杂乱，劣币驱逐良币，最终许多人不得不离开。
这个行业看似门槛低，谁都能来，但要想做的有质量、有责任心、不出错或者少出错，真的不是那么简单。想来保险行业赚快钱，不容易。
在团队素质参差不齐的情况下，宗教洗脑式的营销成为了最好用、最简单粗暴的管理方式。早会唱司歌，有的团队还要求早会跳舞，每周搞营销动员大会，耽误大量时间，无效的考核太多，搞得跟传销似的，保险是一个正经的规划工具，麻烦尊重一下保险好不好？
在这种氛围下，试问有多少人能真的做到独善其身呢？难。要么离开队伍，要么独行自学。我在平安时大概属于后者，所以那会儿同事说我桀骜不驯。
业绩为王 & 洗脑式培训
在各家保司的代理人队伍中，培训常常听到的就是“简单、听话、相信、照做”。强调营销，业绩为王，反而对于保险本身的专业培训不足，不要代理人独立思考，只要代理人照做即可。
这样的好处是可以快速出业绩，坏处是新人的专业性和独立思考的能力被极大地压制。
当然这也不能怪他们，只能说，平台决定专业度。公司不培训这些，代理人上哪里去学习呢？
从《保险法》的规定来说，保险公司也没有理由给代理人培训别家公司的保险产品，培训了也不能卖，没有意义，一旦遇到比自己有竞争力的产品，反而动摇军心。
所以，“简单、听话、相信、照做”，这是代理人渠道无法舍弃的信条，如果要让代理人渠道的人去比较各家保险公司的产品责任与后期服务，从而为客户挑选最优的保险，这不是搬起石头砸自己的脚么？
甚至连《保险法》以及相关的监管规定都极少纳入到代理人团队培训中去学习，讲过的小部分大多也只是为营销服务或者照本宣科，压根没有多少团队真的重视，几乎全靠自己自学。【同行请勿拍砖，这些是多方调查的结果，如果你的团队不是这样，那说明你是幸运的极少数。】
我一向抵制洗脑。所以，随着我对保险相关法律、保险合同条款、法院的保险纠纷判例、投保如实告知等问题逐渐抽丝剥茧之后，我发现我越来越不认可业绩为王的营销洗脑。因为这种洗脑式营销带来了太多的问题，损害了消费者利益。
多少代理人因为公司一层层业绩考核的重压，导致销售上开始误导客户，开始剑走偏锋、稀里糊涂卖保险。比如：
1、明明该如实告知的既往病史，有的人就会教新人、客户不要如实告知；
2、有的资深代理人教新人如何把保费做高，如何让客户把几千的预算提高到几万，让客户拿更多的钱来买保险（有的保险确实物有所值价格高，可如果只要基础保障，也不一定非要花很多钱，只是有的人不愿意卖物美价廉的保险给客户，因为提成少。要我说如果这样的话，那就别谈需求定制，别标榜自己以客户需求为核心）。
也许你会问，那你在经纪公司就不会有洗脑式营销和强压的考核目标了吗？别的经纪公司我不清楚，但我们公司，从我入职到现在这么久，确实真没有。
没有人来给我洗脑让我买保险，没有人强压莫名其妙的业绩指标给团队和我。
另一方面，没有了洗脑式培训挤占时间，经纪人可以有更多余力去提升自己的专业能力。
不是所有人都能进入我们团队，在我们团队，汇聚律师、医生、工程师等职业人群，绝大多数伙伴学历是统招本科，甚至有几个博士、博士后。
大家一起讨论学习如何寻找客户、各种法律条款、理赔案例、法院判例、如何为预算不高的客户配置更好的保障方案、各家保司的核保政策等等。
销售产品 VS 需求定制
曾经，代理人团队的讲师们会告诉新人，要站在客户的角度去做家庭保障需求分析，去定制方案，而不要只是卖产品。
事实却是，往往保障需求分析出来了，但代理人渠道的产品却无法满足要求，要么太贵，要么压根没有对应的保险产品来解决。最终，只能解决客户的一部分风险，其他风险就只能晾着，让客户自己承担。
这导致的结果就是代理人只能卖产品，需求定制对代理人就是镜花水月，看得到，摸不到。
举个典型的例子：
前两天看到一个消费者的保单，一位30岁的客户，附加了一份长期意外险，保到70周岁，30年缴，保额20万。在保险责任几乎一模一样的情况下，平安的年缴保费为780元，而爱心人寿等其他公司只要130元左右。这个价格差距高达6倍。
平安的品牌溢价足以达到6倍价差吗？这显然是不合理的。
并且平安拿给我们经纪公司渠道销售的意外险产品价格并没有这么离谱，也是非常便宜而且后期服务品质也有保证。可偏偏代理人渠道的产品就是贵。
这里并非针对平安，这样的价差不仅在平安的代理人队伍有，在其他公司代理人队伍也或多或少存在。只是我对平安比较熟悉，所以拿来举例。而且平安也不是所有产品都有这么大的价差，比如以前的平安守护百分百、大福星等等就没有这么大价差。
以上这是其一，其二：
转型跳槽时，我问了自己一个问题，如果我要去的公司，他的保险产品种类覆盖面太窄或者溢价过高，连我自己都不满意，那我的客户又怎么办？我怎么有底气敢说我能帮客户转移风险？
我调查发现没有任何一家保险公司能满足每一个人的需求，因为每家公司的产品定位、客群定位不一样，尤其是当遇到有住院记录或者体检异常的客户（这样的人群不在少数）。
在我的眼中，真正的保险经纪人在于帮助客户打破信息的壁垒，帮助客户正确认识风险，正确使用各种工具抵御风险，让客户在他的信息盲区里面放心。
而保险经纪人合作数十上百家保险公司供应商，产品供应充足。可以站在一个更为客观的角度去审视各个保险供应商的水平，判断他们提供的产品和服务是否物有所值并且符合客户的真实需要。
经纪公司也会联合保险公司开发一些定制化的产品来满足特定少数群体的保险需求。比如最近明亚保险经纪联合了横琴人寿、慕尼黑再保险公司推出的“明爱今生养老年金保险”，这款保险对慢病人群比较友好，让这个群体可以买到好的养老险。
所以巧妇难为无米之炊，要实现需求定制，一切都建立在充足的保险产品和良好服务的基础上。
而经纪人恰好满足这个要求。
早期我不知道的时候，以为意外险都是这样的价格，所以曾经我自己也是没有太多意外险保障的。直到后来我全面调研过后，才明白原来不是这样。
在平安也因此丢掉了许多客户，只有少部分客户的需求能匹配平安的产品。
所以，我离开平安了，并且是带着大量的疑问离开的，代理人队伍给不了我要的答案。
保险是个好东西，真的可以帮到每一个家庭，但少有人能理解透彻并设计全面、合理而且不贵的保险方案。
所谓专业，体现在哪儿？
做保险，必须独立思考，兼听则明，学习相关法律、保险医学、核保、理赔等等，以法律为依据，维护消费者合法权益。
前两天团队小伙伴经历了一个事情，一个消费者在某保险公司代理人那买了一份重疾险，前不久发生重疾后，代理人说他的重疾险要被拒赔。当时这位客户找到我们经纪人伙伴帮助他。这位伙伴基于自己深厚的专业知识，笃定地和客户说肯定能顺利理赔。最终，在他的帮助下，客户的五十万理赔款顺利到账。
如果这个消费者没有找到专业经纪人咨询维权，而是听信了那个代理人的说辞。也许50万就失之交臂了。
这就是专业。
我转型做经纪人也不意味着我就对原有的客户不管了。事实上，我依然在继续服务我之前的客户，做风险咨询、保单年检，协助他们做信息变更、理赔等等。同时也在不断提升保险专业能力。
执业范围（银保监会官网可查）：
为投保人拟订投保方案、选择保险人以及办理投保手续, 协助被保险人或者受益人进行索赔, 再保险经纪业务, 为委托人提供防灾、防损或者风险评估、风险管理咨询服务, 中国银保监会批准的其他业务。
在平时，也会有陌生保险客户由于之前买的保险看不懂所以找我咨询或者维权。那对我的老客户，我当然也会一直服务下去。
凭良心做保险
曾有朋友说我看起来一点都不像做保险的。
我问：那你印象中做保险的人应该是什么样子？
朋友说：看起来比较圆滑、油滑一些的。
我从我的同事、客户身上可以感觉到，许多人之所以选择我帮助我，是因为我正直有原则，不会套路。
早几年在平安时，家人因为身体原因买不了平安的保险，于是我想找其他公司的人咨询，但环顾一圈，人倒是认识一些，但总感觉不放心。
正因为我懂这个行业，所以更不会把自己的保险交给不专业的人。最稀缺的，是信任和专业，保险尤其如此。也许多说一句专业的话，就能帮消费者多赔几十万。
我对自己的定位是：
1、我不受限于公司的业绩指标，也不代表任何保险公司。
2、我只代表我自己，用我的原则去为客户分析风险，管理风险。
3、因为对专业锲而不舍的追求，所以可以做出更合适的方案，更好地维护客户合法权益。
这样，当真的有一天客户需要理赔时，我不会后悔、自责。
